1、土地是核心
雖然土地分散經(jīng)營是現(xiàn)狀，但現(xiàn)狀不等于未來，“不通則變”才是千古不變的真理。既然土地分散經(jīng)營已經(jīng)阻礙了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展，那么這種情況肯定遲早是要改變的，問題只是什么時候變而已。歷史發(fā)展的總的方向是，土地要集中。
既然土地集中是必然的，那么我們的營銷工作在戰(zhàn)略上就應該主要圍繞“土地集中”來布局開展。并且，這種布局還要是主動的，而不能是被動地坐等土地集中。
中國有句古話叫“先下手為強”，所有想要做大做強、想要基業(yè)長青、想不被歷史淘汰的縣級農(nóng)資經(jīng)銷商，就一定要千方百計想盡一切辦法主動地引導和推動土地的集中，要在土地集中地過程中搶占先機。土地集中了，農(nóng)資產(chǎn)品地采購就會集中，我們的產(chǎn)品銷售就有可能“一統(tǒng)天下”；土地集中了，就會出現(xiàn)聚沙成塔的規(guī)模效應，好產(chǎn)品的高性價比就有效地體現(xiàn)出來，我們就不必再費心、費錢地打廣告了；土地集中了，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中就可以使用成本更低的大包裝產(chǎn)品了，我們的利潤空間就有可能增加了；土地集中了，我們需要面對的客戶也就少了，我們就有可能不用為員工多而發(fā)愁成本高和管理難了；土地集中了，我們需要面對的消費者也就少了，我們就有可能直接對最終用戶供貨而不用再搞批發(fā)讓利了；土地集中了，……
2、技術為王
農(nóng)資產(chǎn)品是生產(chǎn)資料，從理論上講決定生產(chǎn)資料類產(chǎn)品銷售狀況的最主要的因素應該是“性價比”，而不是什么花樣百出的“營銷高招”。
雖然我們現(xiàn)在面臨的現(xiàn)實是農(nóng)民在需求和使用上的粗放，但這并不等于他們不想精細，不等于他們對“性價比”不在乎、不關注。他們在選購農(nóng)資產(chǎn)品時之所以憑經(jīng)驗、聽推薦、看廣告，只是因為現(xiàn)實中缺少一個讓他們相信的技術權威來告訴他們哪個產(chǎn)品的“性價比”好罷了。一個顯而易見的事實是，凡是懂技術的人所開的農(nóng)資零售店的生意一般情況下都比較好。所以，從某種程度上講，科學技術不僅是第一生產(chǎn)力，科學技術也可以是第一銷售力，尤其是對于生產(chǎn)資料類的產(chǎn)品銷售而言。
因而，對于縣級農(nóng)資經(jīng)銷商而言，如何圍繞“技術”來做文章必然是營銷戰(zhàn)略中不可或缺的一部分。當然，如何將“技術力”轉(zhuǎn)化為“銷售力”，這還是要根據(jù)縣級農(nóng)資經(jīng)銷商自身所具備的資源條件和所處的環(huán)境狀況來決定的。如果對此非要給出一個總的方向，我們認為，目標應該是把自己樹立成農(nóng)民相信的技術權威——信你所說的，聽你所建議的。
3、慢就是快
有許多縣級農(nóng)資經(jīng)銷商朋友經(jīng)常問我們，為什么感覺自己每年的營銷都做得很成功，但一統(tǒng)計連續(xù)幾年的數(shù)據(jù)卻發(fā)現(xiàn)幾乎是原地踏步或增長有限。我們分析了一下原因，發(fā)現(xiàn)問題大都是出在他們的營銷只是急功近利的在產(chǎn)品上“很成功”，都是在一味地從表面上迎合農(nóng)民的粗放需求，而根本沒有涉及土地和技術等源頭問題。所以，在這里我們建議廣大縣級農(nóng)資經(jīng)銷商朋友在營銷戰(zhàn)略上一定要注意“慢中求快”。
農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的長周期性決定了農(nóng)資產(chǎn)品的營銷也必然是長周期性的。所以在時間規(guī)劃上，至少要到“做一（年）、備二（年）、想三（年）”。也許有人會說，每年的大幅增長累加起來不就等于連年的大幅增長嗎？話可以這么說，似乎道理也可以這么推導，但事實是我們有誰見過下棋只想一步的能贏下一步想兩步、三步的！顯然，銷量地連年增長并不是“1+1=2”的簡單加法。
同時，一定要注意集中兵力打“殲滅戰(zhàn)”，然后逐步擴大戰(zhàn)果，不? ?狗熊掰棒子。一定要注意少做忽悠式的“表面文章”，多踏踏實實地從解決根本問題上著手。
一、傳統(tǒng)經(jīng)銷商承擔的職能：
1、送貨——分銷功能——經(jīng)銷商因此被稱為分銷商。2、協(xié)助廠家做宣傳和促銷。基本特征：產(chǎn)品進入市場后，基本上處于自然銷售狀態(tài)。

二、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的差別：傳統(tǒng)優(yōu)秀經(jīng)銷商的特點（眼光好——能夠挑選到好產(chǎn)品?？颓楹谩碳以敢饨?jīng)銷自己的產(chǎn)品）
基本特征（沒有經(jīng)營模式的重大區(qū)別）

三、經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實：產(chǎn)業(yè)快速集中，廠家數(shù)量急劇減少——產(chǎn)業(yè)集中。經(jīng)銷商規(guī)模迅速擴大，數(shù)量迅速減少——經(jīng)銷商的區(qū)域寡頭壟斷趨勢凸現(xiàn)。經(jīng)銷商的目標要么快速做大，成為區(qū)域壟斷者（地頭蛇），要么逐步死亡——現(xiàn)在還僅僅是感覺市場難做，以后可能感覺不做大就死亡?！緩膫鹘y(tǒng)經(jīng)營模式向新型經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型。從傳統(tǒng)經(jīng)銷商向區(qū)域市場經(jīng)營者轉(zhuǎn)型】。

四、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的路徑：產(chǎn)品結(jié)構以前：
擁有更多的品種?，F(xiàn)在壟斷更多的品類——壟斷品類意味著消滅競爭對手。當你把一個品類的主要產(chǎn)品抓在手里時，同品類的其它產(chǎn)品就會迅速向你集中。如果你壟斷了除草劑的主要品牌，除草劑廠家到市場后就會問：你們縣誰做除草劑做得最好？
以前：產(chǎn)品之間相互獨立。
現(xiàn)在：產(chǎn)品之間相互協(xié)同。
做法：先推出幾個明星產(chǎn)品，然后用明星產(chǎn)品帶動普通產(chǎn)品——一人得道，雞犬升天。

五、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的路徑：從推銷到拉銷
1、目前的運作方式通過促銷和賒銷向二批壓貨，二批根據(jù)利潤空間決定推銷什么產(chǎn)品。存在的問題：一是經(jīng)銷商控制不了二批，二是產(chǎn)品生命周期短——暢銷產(chǎn)品，二批不愿賣。不暢銷產(chǎn)品，客戶不愿買。結(jié)論：以市場推銷為主的方式，除了促銷，基本上處于自然銷售狀態(tài)，已經(jīng)難以有在的作為。
2、拉銷的運作模式：廠商合作——農(nóng)藥產(chǎn)品推廣一個明星產(chǎn)品的時間短、費用低。因此，農(nóng)藥產(chǎn)品市場推廣的投入產(chǎn)出高。
廠家的心態(tài)：有銷量才投入。經(jīng)銷商的心態(tài)：有投入才有銷量——經(jīng)銷商抓住廠家的心態(tài)，利用廠家的心態(tài)，很容易獲得廠家的支持。
3、有利形勢：現(xiàn)在很多廠家都在抓根據(jù)地市場建設，投入人力和資金建設根據(jù)地，哪些經(jīng)銷商能夠爭取成為根據(jù)地市場？
現(xiàn)在的分銷模式以二批為主，終端為輔。未來的分銷模式直銷（大客戶）＋終端（集中種植區(qū)）＋二批（分散種植區(qū)）
4、目前的狀態(tài)：交易模式——廠家和經(jīng)銷商給二批產(chǎn)品和政策，然后等著二批下貨。
未來狀態(tài)：一是經(jīng)銷商繞過二批，直供終端和大客戶。二是、一批和二批捆綁，共同管理終端。
具體做法：一是三方協(xié)議（廠家、經(jīng)銷商、二批）。二是、廠家的管理延伸到二批。

六、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的路徑：新品快速推廣模式這是目前廠家很流行的模式，需要經(jīng)銷商的配合。
一個能夠上量的主導產(chǎn)品。
爆發(fā)式鋪貨——量大、速度快。
快速回貨。
二批的高利潤誘惑。
短期內(nèi)強力拉動——廣告、導購。
三波以上的強力推廣——促銷。

七、選擇能夠上量的主導產(chǎn)品：產(chǎn)品選擇的第一標準：非跟隨產(chǎn)品。跟隨產(chǎn)品只有壞別人的好事，不能成就自己的好事。
能夠成為未來的主導產(chǎn)品——能夠上量，能夠大面積鋪貨。
提醒：所謂新產(chǎn)品，只要看起來像新產(chǎn)品就夠了——只要成功地改變了消費者的認知，就是新產(chǎn)品——哪怕是幾年前失敗的老產(chǎn)品。
八、如何讓二批銷售：要讓二批透支名牌帶我們的產(chǎn)品。二批帶我們的產(chǎn)品的前提是高利潤誘惑。千萬不能在產(chǎn)品? ?沒暢銷時就把二批的利潤釋放完，要分多次釋放——要知道，二批消化利潤的時間非?？?。要讓二批感覺這個產(chǎn)品是下一輪的暢銷產(chǎn)品，不能趕不上趟。

九、如何短期內(nèi)強力拉動----強力拉動既是為了擴大產(chǎn)品知名度，也是為了讓二批和終端進貨。廣告只能賭，不能試——一次就做夠。廣告要“虎頭蛇尾”
十、需要三波以上的強力推廣：
1、、爆發(fā)式鋪貨也不能保證成功。
2、最危險的是在產(chǎn)品還沒站穩(wěn)的時候就放棄推廣？
3、推墻的道理。
希望這些會對你有幫助。

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